スピード重視の商談をうまく進めるコツ

営業マンにとって商談は非常に重要なものになります。
商談によって自分自身の成績や会社の業績が左右されると言っても過言ではありません。

では商談とはそもそもどのようなもので何のために行うのでしょう?
また、商談をスピーディーにこなすコツや方法、商談の助けになる備品はどのようなものがあるのでしょう?

企業によって顧客先は様々ありますが、ここではBtoBと呼ばれる企業相手の取引についてご説明します。

■商談とは何か

商談は取引先との取引に関する交渉や相談を意味します。
営業と商談を同じと考えがちですが、この二つは厳密に言うと違います。

営業は自社の製品やサービスを認知してもらうもの。
商談は営業によって認知してもらったものを契約してもらうための交渉や相談になるのです。

■商談は何のために行うのか

では商談は何のために行うのでしょうか?

商談の最終的な目的は、自社の製品やサービスを契約してもらうことです。
しかし、営業活動によって自社の製品やサービスを認知してもらっただけで契約をしてくれるほど甘いものではありません。

そのため、商談では製品やサービスの良さなどを更に突き詰めて説明をします。
その上で、取引先の要望や改善要求、金額についての要望といった情報収集を行います。
そして、要望を聞けるものは聞き、無理なものはしっかりと説明をし納得してもらう。
その上で、契約に導くのです。

つまり、営業によって自社の製品やサービスに興味を持った取引先にその製品やサービスの良さを更に分かってもらい、お互いの条件を突き詰めて契約に持っていくことが商談の目的になります。

■商談をスピーディーにこなすコツや方法は?

商談にはじっくり時間をかけてよい場合と、スピードが求められる場合があります。
スピードが求められ場合にはのんびりしていると他社に契約を取られてしまうこともあります。

ではスピードを求められる場合に、その商談をスピーディーにこなすためのコツや方法はどのようなものがあるのでしょう?

それは、

1.自社の製品についての知識を完璧にする

2.自分自身で判断できることと、判断できないことであれば誰に聞けばよいのかをはっきりしておく

3.相手の要求や質問についてある程度想定しておく

4.技術に関するような専門的なものであれば、曖昧な返答をせずに聞く相手をはっきりさせておく

などが挙げられます。

ではそれぞれご説明します。

1.自社の製品についての知識を完璧にする

これは商談をする上で基本的なことでもあります。
取引先からの質問についてその場ですぐに答える。
そうすることによって、取引先からの信頼をアップすることにも繋がります。

2.自分自身で判断できることと、判断できないことであれば誰に聞けばよいのかをはっきりしておく

商談をする中で取引先からは様々な要求をされます。
金額面や製品やサービスの内容など、その要求は多岐にわたるものになります。

その要求についての返答をその場ですることで、スピード感は増し顧客からの信頼度もアップします。
そのため、自分自身で判断して返答をしていい範囲をはっきりとして商談に臨むことが必要になります。
また、自分自身が判断できないものに関しては誰に聞けばよいのかをはっきりしておくことで、その場で問い合わせなどを行い、スピーディーに返答をすることができます。

3.相手の要求や質問についてある程度想定しておく

相手の要求や質問についてある程度想定をしておくことも必要です。
想定をすることでそれに対しての返答を準備することができます。
それにより要求や質問を受けてから返答を考える時間を短縮できるので、スピーディーな商談を行うことができます。

4.技術に関するような専門的なものであれば、曖昧な返答をせずに聞く相手をはっきりさせておく

営業マンにとって、技術に関するような専門的な内容は苦手とする人も多いでしょう。
技術的なものについての質問などをされた場合、一番してはいけないことは曖昧な返答をすることです。

曖昧な返答をした場合、それを聞いた取引先は自分にとって一番都合の良い受け取り方をする場合があります。
そうなると、その後に大きな問題に発展する場合があり、そのような状態になると信頼を回復することは非常に困難になります。
そのため、技術面の質問などで確実な返答ができないのであれば、その場で​携帯電話などで​社内の技術の人に問い合わせをして返答をすることが望ましいと言えるでしょう。

​昨今は​SNS等を使用して迅速に解決をすることで、会社としても営業マンとしても信頼を得ることができます。

さらにその上を行くコミュニケーションとしては、Skype等のWeb会議で客先から社内に居る技術者を招待し、お客様と直接お話をして頂くような手法もあります。このようなケースでは会話とともにパソコンの画面や、書類、実際の製品を見たり動かしながらという事にもなりがちです。

そんな時、手に電話を持っていると作業に戸惑い、スピーディーな対応ができなくなってしまう可能性があります。
そんな時に助けになるアイテムとして「スピーカーフォン」があります。

スピーカーフォンを使用することでハンズフリーでの会話が可能になるので、スピーディーで的確な対応が可能になります。
前にも述べましたが、商談にはゆっくり時間をかけて行うものと、急がなければ他社に決まってしまうものがあります。
ただどちらの場合にも、スピーディーで正確な対応が求められことに変わりはありません。

前もっての準備を行うことで気持ちにゆとりを持ち、その上でスピーカーフォンなどの便利な備品を使用しましょう。
それらを頭に入れておくことで商談の成功率の向上も期待できるでしょう。